BtoBの発注行動はどう変わった？66.4%が選定に生成AIを活用「知名度が低くてもAI推奨なら検討」が98%に

• Facebook
• X(旧:Twitter)
• はてブ
• LINE
• Pocket

BtoBにおけるサービスやツールの導入において、発注者の情報収集や選定プロセスは大きな変革期を迎えています。

ビジネスマッチングプラットフォーム「プロベル」を運営する株式会社プロベルが実施した最新の「BtoBサービス・ツールの選定プロセスにおける生成AI活用の意識調査」によると、発注担当者・決裁者の66.4%がすでにサービス選定に生成AIを活用していることが明らかになりました。

本記事では、この調査結果から見えてきたBtoB購買行動の変化と、今後の受注側企業に求められるマーケティング施策「AIO対策」について分かりやすく解説します。

66.4%が選定に生成AIを活用！実務への定着と急速な拡大

BtoBサービスやツールの情報収集・比較検討における手段について尋ねたところ、最も多かったのは従来の「検索エンジン（80.5%）」でした。しかし、それに次ぐ手段として「生成AI（ChatGPTやGemini等）」が66.4%、「比較サイトや紹介メディア」が50.3%という高い割合を示しました。

また、1年前と比較した生成AI・AI検索の活用状況については、91.2%が「増えた（大幅に増えた＋やや増えた）」と回答しています。下調べや補助的な情報整理にとどまらず、日常的な選定ツールとして定着が進んでいる様子が窺えます。

単なるおすすめ検索ではなく「具体的な比較・課題解決」で活用

生成AIへの具体的な相談方法については、「おすすめの会社を教えて」といった単純な推奨検索（25.6%）を抑え、以下の使い方が上位を占めました。

• 「A社とB社を比較して」と詳細な比較を求める（37.6%）
• 自社の課題を入力し、解決策やサービス候補を聞く（36.8%）

全体の約74%が、AIを自社の課題解決や客観的な比較分析のための「実用的な相談パートナー」として活用しています。発注側は、営業担当者と接触する前に、AIを通じて自社に最適なサービス絞り込みを終えつつあると言えます。

98%が「知名度が低い企業でも、AIが推奨すれば検討候補に入れる」

本調査で最も注目すべきは、事前に知らなかった企業やサービスであっても、AIに推奨され客観的な評価がしっかりしていれば、98.0%が「検討・問い合わせの候補に入れる」と答えた点です。

従来、認知度や広告予算の面で不利になりがちだったスタートアップや中小・ベンチャー企業にとっても、客観的かつ信頼性の高い評価データがWeb上に存在していれば、AI検索を経由して認知・選定されるチャンスが大きく広がったことを示しています。

AI時代に必須となる「AIO対策（AI検索最適化）」のポイント

AI検索アルゴリズム（ChatGPTやGoogleのAI Overviewなど）は、自社の公式サイト（一次情報）だけでなく、Web上に散在する「第三者による評価・レビュー」「比較・紹介記事」「対談・実績事例」などの多様なソースを参照して回答を生成します。

そのため、どれだけ素晴らしいサービスを提供していても、AIが学習・参照できる第三者評価がWeb上に蓄積されていない場合、AIの推奨対象から除外され、初期の選定候補にすら残れないリスクが生じます。

今後は従来のSEO（検索エンジン最適化）に加え、AI検索エンジンに正しく評価され自社をおすすめしてもらうための「AIO（Artificial Intelligence Optimization）対策」がBtoBマーケティングの重要課題となります。

まとめ：第三者評価の蓄積が新規顧客獲得の鍵に

今回の調査により、BtoBの発注プロセスにおいて生成AIが定着し、購買行動に大きな変化をもたらしていることが浮き彫りになりました。

• 発注者の66.4%が生成AIを使って比較・検討を行っている
• AIが客観的な理由で推奨すれば、98%が知名度に関わらず検討候補に入れる
• 自社サイトだけでなく、第三者評価や顧客レビューなどの外部ソース蓄積（AIO対策）が不可欠

自社サービスをAI検索エンジン経由で発見・推奨される状態をつくるために、導入事例や顧客レビュー、第三者メディアでの紹介など、「客観的な信頼データ」をWeb上に整えていく取り組みを進めていきましょう。

参考記事

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000008.000176317.html

• Facebook
• X(旧:Twitter)
• はてブ
• LINE
• Pocket